10 PASOS AL EXITO

Los 10 pasos hacia el éxito como agente de seguros.

En el sector asegurador mexicano, cada año, miles de hombres y mujeres se dan de alta como agentes de seguros. Venden algunas pólizas a unos pocos amigos cercanos y luego se retiran antes de darse la oportunidad  de aprender las bases del éxito en la venta de seguros.  “Yo no nací para vender”  dicen frecuentemente.

La verdad es que nadie “nació para vender”, como nadie nace ingeniero o abogado. Para tener éxito en cualquier profesión  se deben aprender no sólo los productos sino también las técnicas fundamentales del llamado “arte de vender” y se debe tener la habilidad de aplicar esas técnicas. El éxito de la venta de seguros depende de nuestras habilidades naturales adicionadas a las que adquirimos a través de la observación, la educación y la experiencia.

Las recompensas por desarrollarse como agente de seguros, que implica el hecho de poseer un  negocio propio,  son muchas:

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1. Puedes ser tu propio jefe.

2. Puedes poner tus propios horarios.

3. Puedes poseer tu propio negocio por poca o ninguna inversión.

4. Puedes pagarte mucho más que lo que nunca te pagaría ningún jefe.

5. Puedes darte aumentos a medida que tu cartera crece.

Aunque debemos admitir que no todo “es color de rosa” en esta profesión . Hay personas que no trabajaran para ellas mismas. Cuando trabajan para un jefe se levantan temprano, se preparan bien, y llegan a la oficina a tiempo. Sin embargo, cuando son sus propios jefes, todavía están en pijama bebiendo una taza más de café, a las 11:00 de la mañana.

Si puedes ser tu propio jefe y disciplinarte para hacer lo que debe ser hecho cuando debe ser hecho, el ser agente de seguros te ofrece una excelente oportunidad de obtener ganancias importantes.

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Estos pasos son los siguientes:

1. NO SEAS ZOPILOTITO  EXTREÑIDO. Un “zopilotito extreñido es aquél que “planea pero no obra”.  Esto quiere decir que tú no solo debes  planear bien sino que además debes actuar en consecuencia. Define ¿Qué quieres lograr? ¿Quieres ahorrar para la educación universitaria de tus hijos? ¿Un auto nuevo? ¿Una nueva casa? ¿Un  mejor nivel de vida? Puedes tener todo lo que desees, pero tu deseo no debe ser “paliducho” sino  “rojo frenesí”, es decir debes quererlo lo suficiente  para hacer las cosas que deben ser hechas para lograrlo.

Cualquiera sea tu meta, escríbela y establece una fecha para alcanzarla. Como si fuera un pastel, dividela en “rebanadas”, es decir define el periodo de tiempo en bloques de logros que sean alcanzables. Trabaja consistentemente para cumplir cada día, cada semana, cada mes, lo que estableciste para hacer. Establecer metas es como lavarse los dientes: tiene que hacerse como un “deber” en cada área de la vida. Ni siquiera lo pequeño se logra sin definir qué quieres lograr. Acuérdate que “cuando un barco no llega al puerto, rara vez es culpa del puerto”.

2. SE ORGANIZADO. Cada noche haz un listado con todas las cosas que quieres tener hechas al día siguiente. Eso te da una aproximación organizada para cada día. A medida que cada tarea se termina, táchala de tu lista. Es asombroso cuánto se hace cuando uno trabaja con lo que los gringos llaman los “to does”, es decir una “lista-de-cosas” para hacer.

Tu agenda debe reflejar tu capacidad de organización personal. Sea manual o electrónico define un buen sistema  para manejar citas, clientes potenciales, clientes repetidores, y referidos, y mantenlo actualizado todo el tiempo.

3. SE ENTUSIASTA. El entusiasmo es el “combustible” de alto octanaje que hace mover a los negocios. El entusiasmo genera su propia energía y biene sabemos que energía y buena salud son características de la gente ocupada, feliz,  que esta logrando sus metas.

4. RECONOCE QUE LA PALABRA MÁGICA EN LOS NEGOCIOS ES “PEDIR”. En la venta de seguros no puedes que esperar que los negocios vengan a ti. Tú creas tu propio negocio pidiendo por él. Pide una entrevista, pide permiso para preguntar, pide la opinión sobre los beneficios que ofrece tu producto, pide que te firmen la solicitud y así, “pidiendo- pidiendo” cerrarás ventas. Pide referidos y así siempre tendrás una lista llena de clientes potenciales. Sé “dulce mano de hierro”, es decir amigable, pero firmemente agresivo.

5. ESPERA EL NO. Date cuenta que el “no” no es personal. En los negocios, y quizás en ningún otro lugar, la ley de los promedios funciona. Cada “no” te acerca más a un “sí”. Haz seguimientos de tus “promedios”. Te ayudará a mejorar tus técnicas. Estas obteniendo cuatro “no” por cada” “sí”? . ¿Eres bateador de .250 o eres el Ted Williams de los agentes de seguros y tienes un promedio de .400 (De diez prospectos le vendes a cuatro). Siempre recuerda el “si” es tu ganancia.

También recuerda que “no” no necesariamente significa “no”. A veces un “no” es simplemente un “alto, dame tiempo para pensar”. Puede ser una forma de pedir más información sobre tu producto o servicio. Lo que tu cliente está realmente comprando es seguridad. Asegúrale mediante tu actitud de ayuda y tu completa honestidad, que quieres lo mejor para él. Estará mas inclinado a respetarte y a hacer negocios contigo.

6. ADMINISTRA TU TIEMPO SABIAMENTE. Una agenda que refleje tus prioridades como vendedor es el mapa del camino por el cual viajan los buenos negocios. Quita la frustración del día. Asegura que las cosas importantes y  necesarias se hagan y que se hagan a tiempo. Recuerda la regla de oro de la planeación: “Planifica tu trabajo, luego trabaja tu plan”.

7. SE POSITIVO EN TU ACTITUD. Se dice que el éxito en los negocios, como en todas las áreas de la vida es 90 por ciento actitud y 10 por ciento aptitud. El agente de seguros  debe trabajar en desarrollar hábitos de pensamiento constructivo. Siéntete orgulloso de crear tu propio negocio. Los pequeños negocios son las ruedas del cambio de nuestra economía.

8. CONOCE BIEN TU PRODUCTO. El conocimiento de un producto no se puede fingir y los prospectos detectarán en seguida la falta de conocimientos y experiencia. Para lograr el éxito el vendedor debe conocer el producto o servicio que está vendiendo experimentándolo personalmente. ¿Quieres convencer a alguien que compre un seguro de vida y tú no lo tienes?

9. INVOLÚCRATE. Conoce qué esta pasando y qué es corriente en tu campo. Sé una parte de lo que sucede y trabaja en coordinación con otros en tu campo. A la primera oportunidad afíliate a AMASFAC (Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas. A.C.)

10. APRENDE A MANEJAR EL DINERO INTELIGENTEMENTE. Un trabajo”por nómina”, usualmente significa un cheque de pago al final de cada mes. Cuando trabajas por comisiones  manejarás dinero semanalmente. El trabajo del agente de seguros, bien realizado, significa ingreso semanal y constante. Por lo tanto, es absolutamente necesario que te conviertas en un eficiente administrador de dinero. (De hecho esto es lo que les ofrecemos a nuestros asegurados)

Deposita cada centavo recolectado de los clientes en una cuenta especial. Todo, excepto unas pocas transacciones “al contado” pueden tomarse directamente de los registros del banco, con lo que obienes un sistema fácil y económico.

Ahorra “un peso de cada diez que ganes” y rápidamente trata de desarrollar un segundo ingreso en adición al dinero ganado. Una meta a largo plazo, ambiciosa pero realista, es poder retirarse y vivir de los intereses ganados con los ahorros.

Separa un 3% de tu ingreso para “gastos promocionales” con tus asegurados y otro 3% para que lo inviertas en seguir capacitándote. Asiste a cuanto seminario de ventas que te parezca interesante. Acuérdate de la máxima de Benjamín Franklin: “pon dinero en tu cabeza, que tu cabeza pondrá dinero en tu bolsillo”

Podría el trabajo de agente de seguros significar mucho para ti? Si es así, pregúntate lo siguiente:

Soy honesto?… Me gusta realmente la gente?… Estoy deseando aprender?… Estoy deseando trabajar?… Soy capaz de ser mi propio jefe?

Si tus respuestas son “sí”, enfócate principalmente a la venta de seguros de vida pues con su doble enfoque de protección y ahorro, éste satisface  las necesidades de un montón de gente, y entonces lánzate  con toda confianza a trabajar para ti mismo!.  Puedes transformar así todos tus sueños en realidad.

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